當(dāng)前位置：中國廣告人網(wǎng)站--->品牌營銷欄目--->知識管理-->詳細(xì)內(nèi)容 ERP.cn-ERP生存法則 作者：佚名 日期：2002-1-4 字體：[大] [中] [小]

劉湘明

---22年彈指一揮間，回首中國企業(yè)管理軟件以及相關(guān)市場，就像一個巨大的舞臺，演員登場退場，往來穿梭：四班、SSA曾經(jīng)風(fēng)光一時，現(xiàn)在已經(jīng)退到次席；領(lǐng)跑者SAP、Oracle春風(fēng)得意，終于熬到了市場成熟的一天，但是他們也承受著最多的質(zhì)疑和壓力； J.D.Edwards和BAAN可以算作這個市場的試探者，都曾退出中國市場，今天又卷土重來； Siebel、i2、PeopleSoft，在市場上悄無聲息，但都在大客戶身上默默耕耘； Symix（現(xiàn)已更名為Frontstep）和Scala、QAD則在不聲不響地發(fā)展著中小客戶群；此外，那些剛剛嶄露頭角的
軟件新銳，他們的名字還不為大眾所知，像Tibco和Brio，也建好橋頭堡，為明天的市場打底。今天，幾乎所有叫得上名字的管理軟件公司都已進(jìn)入中國市場。國內(nèi)企業(yè)在這場市場爭奪戰(zhàn)中也不甘成為看客。在財務(wù)軟件市場獲得成功——既賺到了錢又積累了相當(dāng)用戶基礎(chǔ)的用友、金蝶，開始了向管理軟件提升的艱難跋涉；見證并伴隨著中國管理軟件市場成長的利瑪和和佳，正在為拓展自己的生存空間而奮斗；向服務(wù)轉(zhuǎn)型的聯(lián)想和神州數(shù)碼，也想成為這個市場的新闖入者。除了聚光燈下的軟件明星外，咨詢公司，操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫廠商和硬件提供商，他們雖然一直站在外圍，但卻從未缺席過。
---究竟什么樣的企業(yè)能夠在這個市場中生存下來，并成為贏家呢？

---1979年，沈陽鼓風(fēng)機(jī)廠引進(jìn)IBM的管理系統(tǒng)COPICS的時候， ERP市場的翹楚SAP也剛剛購買了公司的第一臺計算機(jī)西門子7738用于開發(fā)他們的R/2產(chǎn)品，此前他們的開發(fā)工作，都是在客戶的計算機(jī)上完成的。他們起步時的情景，依稀竟與眾多中國軟件企業(yè)相同。仔細(xì)研究SAP等公司的發(fā)家史，會發(fā)現(xiàn)拂去產(chǎn)品、服務(wù)、咨詢這些表面的浮塵，很多深層次的差距像舊家具的花紋一樣顯露出來。怎樣去彌補(bǔ)這些差距，就是中國ERP企業(yè)的生存法則。

引領(lǐng)客戶的需求，并且與客戶一起成長

---當(dāng)ERP系統(tǒng)的產(chǎn)品模塊基本開發(fā)完畢的時候，真正的比賽才剛剛開始。有了產(chǎn)品只是通過了預(yù)賽，獲得了決賽資格，而決賽將沒有終點，沒有喘息的時間。這場決賽就是如何滿足客戶不斷提出的變化的需求，在這個過程中，引領(lǐng)客戶還是被客戶引領(lǐng)，勝負(fù)的結(jié)果將有天壤之別。

---SAP自1982年開始進(jìn)入石油化工行業(yè)，美孚是它的第一個客戶，此后全球排名前50位的超大型石油天然氣公司（中國除外）和全球超過85%的石油天然氣企業(yè)，都被歸入客戶名單。SAP的方案從上游的石油天然氣勘探與開采，直至下游油品及加油站零售管理、油罐管理，覆蓋整個供應(yīng)鏈和價值鏈。20年來，SAP公司始終保證對這個行業(yè)解決方案研發(fā)力量的投入。據(jù)稱，SAP每年在這個領(lǐng)域的研發(fā)投入為7000萬歐元。而且，SAP的客戶還組成了一個“SAP石油理事會”，包括埃克森美孚、英荷殼牌、bp阿莫科等石油巨頭均是會員。會員企業(yè)每年都要研討行業(yè)出現(xiàn)的發(fā)展新方向、管理對技術(shù)的新需求等，SAP通過與客戶建立緊密的戰(zhàn)略聯(lián)盟，可以及時了解客戶的需求動態(tài)，同時結(jié)合現(xiàn)時最新的信息技術(shù)和管理技術(shù)，不斷推出代表行業(yè)發(fā)展方向的新方案。

---記者曾經(jīng)很詳細(xì)地詢問過SAP的全球聯(lián)合主席兼CEO孔翰寧博士，希望了解SAP從5人團(tuán)隊成長為軟件巨頭的秘訣。他艱難地回憶說，當(dāng)客戶準(zhǔn)備向海外市場拓展的時候，他們也就隨著一起走上了國際舞臺，中間并沒有什么刻意的計劃。的確，作為一個企業(yè)解決方案的提供者，發(fā)展的最直接也是最正規(guī)的方法就是：隨著你的客戶一起長大。當(dāng)Dell如明星一般冉冉升起的時候，有心人一定會注意到Dell背后還有一個為它提供應(yīng)鏈方案的i2公司。

頂尖的技術(shù)人才才可能把握領(lǐng)先的技術(shù)方向

---麥肯錫在《軟件業(yè)的成功奧秘》一書中說，軟件領(lǐng)導(dǎo)者就是“在不確定性上興盛起來的技術(shù)空想家”，而為了應(yīng)對這種不確定性，他們必須同時“在多個選擇上押注，來為所有不確定性做準(zhǔn)備”，同時“寧愿迅速失敗，而不是避免錯誤”。在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，領(lǐng)先采用新技術(shù)意味著高風(fēng)險，但在采用新技術(shù)方面過于保守，則會使自己在下一輪的競爭中處于不利的地位。上個世紀(jì)90年代，用友在向Windows平臺轉(zhuǎn)移的過程中動作遲緩，就曾給追趕者以絕好的發(fā)展機(jī)會。

---在SAP初創(chuàng)的5人團(tuán)隊中， Dietmar Hopp（現(xiàn)任SAP董事長）在當(dāng)時被認(rèn)為是設(shè)計交互式程序的一流高手，正是這種交互的特性使得SAP的軟件突破了以往的限制，指令不必再等待良久才能執(zhí)行——在大型機(jī)時代，通常電腦必須等到白天的工作都結(jié)束后，半夜才來執(zhí)行這些程序。SAP的R/3系統(tǒng)中“R”的含義就是“實時數(shù)據(jù)處理”（Real-time data-processing），這在今天認(rèn)為理所當(dāng)然的事，在當(dāng)時的大型機(jī)時代還是革命性的構(gòu)想。Hasso Plattner（現(xiàn)任SAP全球聯(lián)合主席兼CEO）擅長處理遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)傳輸；另3人則分別是財務(wù)系統(tǒng)、操作系統(tǒng)和生產(chǎn)管理方面的專家。這樣的夢幻組合，再加上當(dāng)時基本上一窮二白的市場環(huán)境，注定了SAP日后的輝煌。

---1987年，SAP計劃將他們的R/2系統(tǒng)進(jìn)行升級。但是在開發(fā)方向上出現(xiàn)了分歧——大多數(shù)人堅持仍在IBM大型機(jī)上繼續(xù)開發(fā)后續(xù)版本，而Plattner則敏銳地注意到了新的技術(shù)方向，但采用新的技術(shù)平臺和開發(fā)工具無疑極具風(fēng)險。雖然面對重重阻力和懷疑，Plattner仍利用自己大股東的影響力，改變了R/3的方向。R/3使用了當(dāng)時最新的技術(shù)——關(guān)系數(shù)據(jù)庫、Unix操作系統(tǒng)和客戶機(jī)/服務(wù)器架構(gòu)，正是這個產(chǎn)品，使SAP一舉奠定了在ERP領(lǐng)域的霸主地位。

---一個公司對領(lǐng)先技術(shù)的把握能力，往往取決于頂尖技術(shù)人才的數(shù)量和水平。一個有才華的開發(fā)者，對一個軟件系統(tǒng)的貢獻(xiàn)，可以是普通程序員的10倍甚至更多。尤其是在項目開始的時候，他們會憑著直覺做出很多正確的判斷，進(jìn)而決定了最后的結(jié)果。一家美國軟件公司使用專機(jī)運(yùn)送27條小牛般的大狗搬家，只因為它們是一個頂尖程序員的寵物。此舉雖然有些夸張，但是求賢若渴的心情和誠意，可見一斑。中國的企業(yè)今天應(yīng)該具備在全世界范圍內(nèi)網(wǎng)羅頂尖人才的能力，否則，就不要想在這個全球化競爭的市場中占領(lǐng)一席之地；而吸引留住頂尖人才，不僅僅靠工資、期權(quán)，還有環(huán)境、文化、戰(zhàn)略等更深層次的問題。

在ERP這個市場上，軟件產(chǎn)品的競爭已經(jīng)演化成合作網(wǎng)絡(luò)之間的競爭

---麥肯錫的一份分析報告顯示，在一個典型的R/3應(yīng)用所創(chuàng)造的收入中，SAP僅僅獲得了20%，其余都留給了合作者。20%這個比例，似乎是很多ERP產(chǎn)品廠商恪守的底線。

---管理軟件的特殊性，在于它有大量的售前咨詢和后期的客戶化開發(fā)工作，單憑借一個企業(yè)的力量很難照顧周全。作為頂尖的ERP廠商，SAP和Oracle都擁有數(shù)以百計的合作者，獲得認(rèn)證的獨(dú)立咨詢顧問人數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自身的員工；同時他們彼此也是合作者，因為SAP的R/3系統(tǒng)使用的是Oracle的數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品。SAP和Oracle的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)組成非常復(fù)雜，包括實施顧問、數(shù)據(jù)庫廠商、硬件廠商，還有提供諸如軟件實施工具或者文檔管理工具等輔助功能的軟件廠商。能夠?qū)⑷绱硕嗟暮献髡呃�綁在一起的，唯有利益�?br>
---在ERP這個市場上，軟件產(chǎn)品之間的競爭，其實已經(jīng)演化成合作網(wǎng)絡(luò)的競爭。一個企業(yè)必須進(jìn)入某個網(wǎng)絡(luò)，或者組成自己的網(wǎng)絡(luò)，否則將無法生存。在合作網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部，合作伙伴也會互相競爭，例如作為實施顧問，普華永道和埃森哲都會去爭奪一個SAP的項目，這種競爭增加了最終用戶的選擇余地，有利于網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化。網(wǎng)絡(luò)可以使競爭的能力增大，同時市場風(fēng)險也被放大，因為在用戶看來，合作伙伴的失敗與軟件系統(tǒng)毫無二致。因此，如何管理合作網(wǎng)絡(luò)，也成了一個大問題�！盾浖�業(yè)的成功奧秘》一書針對企業(yè)管理軟件廠商的建議中，將合作伙伴的重要性放在首位，決非偶然。

尋找鐵板的縫隙仍能發(fā)現(xiàn)市場突破的機(jī)會

---研究近5年企業(yè)管理軟件市場格局發(fā)現(xiàn)，除了SAP和Oracle基本保持穩(wěn)定外，隨后的排名動蕩很大。這一方面說明市場的確是鐵板一塊，要撼動兩個巨無霸的地位很難；另一方面也說明，在高速發(fā)展的過程中，這塊鐵板也會產(chǎn)生很多的縫隙，這就是后來者的機(jī)會。

---Siebel，一家位于美國加州的軟件公司，2000年收入1.8億美元。曾經(jīng)有人問創(chuàng)始人Thomas Siebel：“在CRM的市場上，事實上有400家公司在做，而且使用的基本上都是同樣的技術(shù)，為什么你成功了而大多數(shù)其他人卻沒有做到？”Siebel說，“那是因為在開始之前我用了10年的時間來思考這個問題�！� 1975年，Thomas Siebel就顯示了自己在銷售方面的天才，那時他將國內(nèi)所有的郵購目錄及客戶報價單編輯得井井有條，然后出售牟利。1985年他憑借著自己在這方面的天賦，成為Oracle公司最出色的銷售人員。隨后，他發(fā)現(xiàn)了計算機(jī)可以幫助每個人管理他們的銷售數(shù)據(jù)，以維系并加強(qiáng)與客戶的關(guān)系，就萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。1993年，Siebel花了將近一年的時間與50個公司的人會面，從Compaq到Cisco，到Chevron到Bank Of America，卻一行程序也沒有寫�！拔覀冊谶@些公司花了大量的時間來了解他們對90年代的后5年和下一個10年，在銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)方面對信息的要求�！盨iebel說。在Siebel公司推出客戶關(guān)系管理系統(tǒng)后，它的名字很快成為CRM的代名詞。

---1987年，兩個軟件工程師看到了基于計算機(jī)系統(tǒng)的人力資源管理軟件的潛力，而當(dāng)時SAP的人力資源模塊還不能盡如人意，因此義無反顧地開發(fā)出了一套人力資源管理系統(tǒng)，并且一炮走紅。此后他們又陸續(xù)通過收購開發(fā)了一些垂直功能市場，例如健康保健和財務(wù)服務(wù)，逐漸奠定了自己在這個市場的地位。這個公司就是現(xiàn)在可以與SAP和Oracle平起平坐的PeopleSoft。

---所以，這個市場的真正機(jī)會在于對市場的細(xì)分或者對市場未來走向的判斷，只要在一點突破，就會帶來全局的主動。在行業(yè)市場、特定的功能模塊、未來的需求，或者某些特殊的小客戶群，都依然存在著很多機(jī)會。

---Tibco是最近新涌現(xiàn)出的小公司，它提供的產(chǎn)品能夠?qū)⒏鞣N企業(yè)應(yīng)用集成在一起，也就是所謂的EAI（Enterprise Application Integration）。Tibco的中國首席代表李黎說，在很多企業(yè)安裝了ERP、CRM、SCM等眾多軟件后，會發(fā)現(xiàn)將這些系統(tǒng)連接起來也是一個浩大的工程，這就是Tibco的機(jī)會所在。隨著市場的逐漸成熟，出現(xiàn)中國的SAP和Oracle的可能性已經(jīng)不大，但是我們有理由期待著中國的Siebel、Peoplesoft的產(chǎn)生。

---中小型的公司，只要產(chǎn)品有特點、有前瞻性，能夠被大公司收購，或者作為功能補(bǔ)充者與大公司合作，也是一個不錯的選擇。iXOS是一家中等規(guī)模的文檔處理軟件提供商。1992年和1993年，它獲得了與SAP合作的機(jī)會，為其開發(fā)了一個存檔模塊，可以將商業(yè)文檔與R/3系統(tǒng)相連。在以后的4年里，iXOS每年的增長速度都超過了50%。隨著企業(yè)間電子化交流的日益增多，企業(yè)管理軟件的標(biāo)準(zhǔn)化步伐也大大加快，系統(tǒng)開放性的加強(qiáng)，會使很多小型公司成為標(biāo)準(zhǔn)的受益者。

現(xiàn)在向管理軟件挺進(jìn)的國內(nèi)企業(yè)，生存的基本條件是重組

---1998年6月26日，由中國軟件行業(yè)協(xié)會財務(wù)及企業(yè)管理軟件分會搭臺，眾財務(wù)軟件廠商紛紛宣布聯(lián)合進(jìn)軍ERP市場。而在這之前，像開思、利瑪、啟明等公司，也已經(jīng)在這個市場蟄伏多年。

---按照軟件企業(yè)通常的營銷策略，一般在產(chǎn)品開發(fā)完成75%的時候，市場宣傳攻勢就會開始，如果形勢緊急，這個時間還會提前。所以，我們可以推斷，在1998年的時候，絕大部分財務(wù)軟件廠商的ERP產(chǎn)品，都還沒有就緒。就算到今天，也不過只有3年的積累。但是這些財務(wù)軟件廠商，硬是依靠強(qiáng)大的市場和渠道能力為自己打開了一片天地。

---而另一方面，國內(nèi)以利瑪為首的一批廠商，很早就接觸到MRPⅡ的技術(shù)，其產(chǎn)品管理、工藝管理、生產(chǎn)計劃、物料需求計劃等模塊都已經(jīng)非常成熟。但是，對于這些出身科研院所的公司而言，從企業(yè)文化到人員配備、市場營銷，一直力有不逮。

---可以預(yù)見，面對今天的市場，有較強(qiáng)資金實力、廣泛客戶基礎(chǔ)和銷售渠道的財務(wù)軟件公司與有較強(qiáng)技術(shù)開發(fā)能力的管理軟件公司的重組已成必然趨勢。雖然其中會有眾多阻力，但是又有什么理由能比生存更有說服力呢？


摘自《IT經(jīng)理世界》